Продажи умерли, да здравствуют продажи!

Такую ситуацию мы наблюдаем среди компаний технологического сектора (B2B) с конца прошлого года – бурный рост вакансий в направлении «Продажи»: Менеджер по работе с корпоративными клиентами, Менеджер по продажам, Менеджер по развитию бизнеса.

Почему так?

- ковид, подстегнувший уход в онлайн и массовую цифровизацию компаний;
- импортозамещение и стихийный переход на российские ИТ продукты и платформы.

На этот период B2B-продавец превратился из активного привлеченца нового бизнеса в координатора / навигатора заказчиков, монетизируя свою профессиональную сеть контактов. Текущей емкости рынка кандидатов вполне хватало.

Что происходило с профессией и рынком кандидатов до этих событий?

Если кратко, этот профессиональный сегмент вообще не прирастал новыми людьми. Наибольший хайп был в направлении тех специальностей кто, создает ИТ продукты, а не продает их – разработчики, аналитики данных и дата-сайентисты, продакт-менеджеры. Именно сюда активно шли молодые выпускники или приходили переучиваться кандидаты с траекторией «Карьера 2.0».

На кого сейчас запрос?

Востребованный запрос среди компаний – и он же самый не популярный среди кандидатов – вакансии со спецификой холодных продаж. Эти задачи рассчитаны на аудиторию молодых продавцов – при этом на рынке практически отсутствует прослойка junior, middle sales персонала. И помимо того, что их очень мало, они не воспитаны в культуре активного привлечения бизнеса.

Что делать компаниям?

Растить «с нуля», запуская sales академии и фокусные стажировки в продажах; активно использовать маркетинговые и digital инструменты для холодной лидогенерации, так как человеческим ресурсом в нужном количестве эта задача не закроется.

Еще более востребованный запрос – на опытного продавца с «записной книжкой».

На арене рынка труда сейчас преобладают те, кто зашел в корпоративные ИТ продажи 15, 20 и более лет назад. У них есть наработанная база контактов и заказчиков и понимание как продавать ИТ решения через бизнес-ценность и отношения.

Это зрелые профессионалы и в плане карьерных амбиций они крайне редко рассматривают для себя роли так называемых «individual контрибьюторов» – то есть, экспертные позиции – а готовы переходить только на уровень Руководителя отдела продаж или Директора по продажам.

У компаний же, наоборот, основная потребность именно в самостоятельных продавцах, кто в идеале с приходом в компанию приведет с собой заказчиков. И здесь мы имеем самый большой разрыв «ожидания VS реальность» с одной и с другой стороны.

Руководящих позиций для всех желающих, очевидно, недостаточно, как и хороших продавцов. Как следствие – кандидат предпочитает не перемещаться из компании в компанию горизонтально на аналогичную роль.

Чем замотивировать опытного B2B продавца в ИТ на текущем рынке?

Как ни странно, на входе встретить ожидания по базовому доходу. С такими кандидатами не сработает продажа идеи совокупного дохода по достижении целей и KPI («заработай себе бонус»), ведь они работают в аналогичном подходе в текущей компании. При переходе же, очевидно, что уйдет время на наработку проектов, букирование сделок и до бонусной переменной нужно будет еще дойти. Поэтому комфортный фикс – это, если хотите, плата за переход.

И, конечно, важна ценность, которую потом этот самый продавец сможет нести своим заказчикам. Репутация и сеть построенных контактов для этих людей – ключевое. Потому продавец должен быть уверен, что у компании действительно есть работающий продукт с успешным треком внедрений (если мы говорим про вендорскую модель). Или – качественные ресурсы самой компании и подтвержденные технические компетенции (если мы говорим про консалтинговый или ИТ сервисный бизнес) – команда сертифицированных инженеров, знающих и умеющих внедрять решения нужного класса.

Необходимо на всем цикле переговоров и собеседования с целевым кандидатом акцентировать для него внимание на этих двух моментах, ведь в случае с опытным продавцом сейчас как никогда актуальна старая рекрутинговая формула – «мы выбираем, но и нас – выбирают».