 |
|
12.11.2007
Специалисты по доверию |
|
|
|
Профессия. Умение продавать - особый дар, не меньший, чем способность писать стихи. Кроме того, сейлз-менеджеры обязаны быть людьми, приятными во всех отношенниях.
Можно собрать в одну команду талантливых аналитиков, звездных трейдеров, именитых управляющих и очень долго ждать успеха, - считает консультант Transearch Елена Злыгостева. - Просто так клиенты деньги не понесут - нужно уметь продавать свои услуги". Кредиты, ПИФы, брокерское обслуживание, доверительное управление, рrivаtе-банкинг, чем дороже финансовый продукт, тем искуснее должен быть сейлз-менеджер, (от англ. sale - продавать), то есть специалист по продажам. При этом в финансовых организациях при работе с клиентами предпочитают не употреблять слово "продажи". С покупателями работают клиентские менеджеры, экономисты, инвестиционные консультанты, а с особо ценными и уважаемыми вкладчиками вопросы сотрудничества обсуждают вице-президенты. "Компании часто называют своих специалистов по продажам вице-президентами, - рассказывает консультант банковско-финансового департамента Antal International Эльвира Гарифуллина. - В большинстве случаев это номинальная должность, просто звучит громко и хорошо смотрится на визитке, да и клиенту приятно иметь дело напрямую "с руководством" компании".
За золотым прилавком, в любой компании вакансии для сейлзов есть всегда, "От молодых специалистов, приходящих на стартовые позиции, прежде всего требуются хорошие личные качества: коммуникабельность, умение грамотно говорить, вызывать симпатию, - говорит консультант Marksman Анна Романова. - Разумеется, когда требуется опытный сейлз, работодатель обращает внимание на профессиональные качества претендента: аналитические способности, знание фондового рынка, умение самостоятельно принимать решения". Впрочем способный продавец никогда не останется без места. "Умение продавать - это талант, - уверен заместитель председателя правления Русского международного банка Тимур Андреев. - Если человек умеет продавать, то, как правило, он умеет продавать все: начиная от пылесосов заканчивая яхтами и островами".
На нижних и средних ступенях карьерной лестницы в принципе можно обойтись и без профильного финансового или экономического образования: в этой сфере есть место и для "технарей", и для "гуманитариев". "Позиция сейлза - единственная лазейка для тех, кто никак не был связан с областью финансов, но очень хочет туда попасть, - делится опытом Елена Злыгостева. - В отдел ПИФов можно перейти откуда угодно, а вот чтобы продавать услуги доверительного управления или рrivаtе-банкинга, желателен опыт торговли люксовыми продуктами: элитным жильем, дорогими автомобилями". Примеров такого рода адаптации на рынке достаточно. В "Тройке Диалог" успешно трудится бывший продавец "Ягуаров", одна из ведущих сейлзов МДМ-банка окончила факультет иностранных языков педагогического вуза. Инвестиционный консультант УК "Тройка Диалог" Василий Непша начинал свою карьеру с менеджера по продажам торфа, но всегда интересовался фондовым рынком, поэтому отправил резюме в "Тройку", куда и был принят после шести собеседований. Начальник отдела первичных размещений "Ригрупп-финанс" Денис Басин, имея самые общие представления о рынке ценных бумаг, когда-то был принят в инвестиционный бизнес с дипломом логистика. Начальник управления по обслуживанию клиентов на рынке акций Дойче-банка Иен Колвил имел собственную консалтинговую фирму и регулярно покупал акции. Потом решил поставить все на профессиональные рельсы: продал фирму, получил престижный диплом МВА и стал менеджером торговых операций. "У меня экономическое образование, но не это самое главное, - резюмирует вице-президент департамента рынков акций банка "КИТ Финанс" Денис Пискунов. - Я выбрал эту профессию из-за ценности человеческого общения, которое она предоставляет в избытке. Для успешной работы в нашей сфере необходим ум, алчущий познанья, чистые руки, хорошее здоровье и чувство юмора - без него, конечно, тяжеловато придется".
Семейные ценности, "сейлзы на фондовом рынке - это продавцы доверия. Если это чувство возникло у покупателя, то сделка будет совершена", - утверждает Денис Басин. Доверительные отношения с клиентом можно выстроить и за несколько минут, и за несколько месяцев. Но это не означает, что, единожды поверив инвестиционному консультанту, покупатель навсегда останется в зоне его влияния, со временем он будет требовать к себе все больше чуткости. "Клиент - особенно на фондовом рынке, это как удача или как женщина, - сравнивает Денис Пискунов, - если отпустишь, то улетит. Не окажешь внимания - уйдет. Сейлз становится буквально членом семьи, а это налагает определенные обязательства". Тонкость взаимоотношений означает, что клиент может позволить себе быть в плохом настроении, не стесняться в выражениях, находясь в другом часовом поясе, звонить среди ночи, чтобы срочно поделиться дельными соображениями, а то и просто поболтать. "Рабочий день начинается в 8-9 утра и длится десять-двенадцать часов, - рассказывает Иен Колвил. - На моем столе три телефона и они звонят беспрестанно, а часто и одновременно. Обычно на работе я не замечаю ни времени года, ни погоды. И лишь в период новогодних праздников и в августе, когда большинство клиентов уходит в отпуск, ритм несколько замедляется".
Нужно заметить: ценность клиента пропорциональна принесенному им количеству денег. Невозможно уделять одинаковое внимание людям, давшим $50 тыс. и 1 млн - не хватит ни здоровья, ни чувства юмора, утверждают представители профессии. Тысячи долларов заслуживают теплого телефонного разговора, а миллионы достойны одиозных акций вроде антикварных салонов и поездок в Италию для катания на "Феррари".
При смене места работы послужной список в виде личной клиентской базы - серьезный аргумент в пользу высокой должности и зарплаты. Перекупая сейл-зов, компании надеются, что отчасти покупают и клиентов. Как уверяют специалисты кадрового рынка, чем опытнее сейлз, тем трепетнее он относится к своим достижениям. Продавец ПИФов с одним-двумя годами опыта, надеясь на повышение, охотно принимает любое новое предложение о работе. Человек, проработавший на одном месте 3-4 года, и имеющий дело с состоятельными клиентами, как правило, более консервативен.
Прочесывание местности, где встретить миллионера со свободными деньгами? Составлением списка потенциальных вкладчиков, как правило, занимаются специальные отделы, но выискивать нужные имена и названия организаций в потоке информации могут и сами сейлзы. На этапе первоначального знакомства с будущим покупателем активно используются электронные рассылки, но ключ к успеху - номер телефона. В идеале - номер личного телефона. "Холодные звонки, то есть звонки совершенно незнакомым людям, закаляют характер и развивают стрессоустойчивость, - рассказывает Тимур Андреев. - Иногда из пятидесяти звонков, сделанных сейлзом за день, 49-отказные. Нужно уметь держать себя в руках, чтобы не упасть духом".
Период "сидения на телефоне" есть в карьере каждого специалиста по продажам. Самые сложные - первые два месяца, к концу года работы звонков приходится делать все меньше и меньше, говорят сейлзы. "Очень важно лично поговорить с человеком, главное - договориться о встрече, - рассказывает Василий Непша. - Человеку нужно не просто рассказать обо всех пятнадцати продуктах, а исходя из его финансовых потребностей и задач, предоставить индивидуальную инвестиционную стратегию. Только во время встречи можно понять основные цели клиента". Компании, осознавая судьбоносность личного общения, берут на себя все представительские расходы. Если речь идет о специалистах, продающих дорогие финансовые продукты, расходы могут покрывать хождение по ресторанам и посещение светских мероприятий. Зачастую новым сотрудникам выдается аванс на покупку хорошего костюма, ведь внешний вид сейлза - это одно из его "орудий".
Высокооплачиваемый драйв.
"Многие думают, что притягательность профессии сейлза заключается в возможности заработать большие деньги, - сетует Иен Кол вил. - Но я уверен, что это только одна из составляющих. Вообще работа менеджера по продажам очень живая: в ней присутствует дух соревнования". Как добавляет Василий Непша, драйв он находит во всем: "Постоянно пребываешь в неком движении: встречи, переговоры, звонки. Но самое лучшее - благодарный клиент, достигший с нашей помощью своих целей. Скорее всего, он придет снова и снова, и своим друзьям посоветует". Чем больше друзей приведет клиент, тем выше будет вознаграждения сейлза - эта работа оплачивается достойно. Вознаграждение всегда напрямую зависит от приложенных профессиональных усилий. "Помимо фиксированной части, которая может колебаться от $2 тыс. до $10 тыс., сейлз получает непременные бонусы, - рассказывает Анна Романова. - Если компания благодаря усилиям своего сотрудника заключила очень хорошую сделку, то его годовой доход может составлять и миллион долларов".
Татьяна Юкиш Журнал Финанс
|
 |
