Публикации

20.07.2007 Сейлзы всякие нужны

Для успешной работы в условиях сегодняшней конкуренции компаниям нужны не просто разовые продажи, а долгосрочные партнерские отношения с клиентами. Поэтому работодателям требуются квалифицированные и опытные сотрудники, причем речь идет о специалистах всех уровней - от торговых представителей до директоров по продажам.

Специалисты по продажам: востребованность номер один

Стабилизация экономики нашей страны и рост покупательной способности населения наряду со стабильно высокими мировыми ценами на природные ресурсы приводит к увеличению оборотов торговых компаний. Бурно развивается ретейл, фирмы-производители создают собственные сбытовые сети, и процесс этот уже вышел далеко за пределы Москвы и Санкт-Петербурга: столичные торговые компании осваивают регионы, не отстают от них и местные предприятия. Такая активность не могла не отразиться на состоянии рынка труда. Вакансии в области продаж – мерчандайзер, торговый представитель, супервайзер, бренд-менеджер, директор по продажам – в течение достаточно долгого времени занимают лидирующие позиции в портфеле заказов кадровых агентств. А на сайте компании HeadHunter профессиональная область «Продажи» находится в тройке лидеров по числу размещенных в ней открытых позиций.

«Специалисты по продажам на протяжении последних 10 лет являются одними из самых востребованных сотрудников независимо от отрасли, – подтверждает управляющий партнер компании MarksMan Михаил Торчинский. – Для любой компании, производящей товары или услуги, вопросы, связанные с их реализацией, обычно стоят на первом месте, и, разумеется, нужны специалисты, которые умеют грамотно справляться с этими задачами». Здесь следует отметить, что если прежде решающее значение имели личные качества специалиста и его владение техникой продаж, то в последнее время очень важным требованием к менеджеру по продажам выступает профессиональное знание продукта. Тем не менее, эксперт подчеркивает, что в ряде областей, например в сфере высоких технологий, когда речь идет о сложном продукте, и есть необходимость в детальном знании его особенностей, специалисты по продукту работают в тандеме со специалистами по продажам, причем первые берут на себя техническую часть работы и адаптируют какой-либо сложный продукт под заказчика, а вторые выступают своеобразным локомотивом.

Главное – суметь продать самого себя
Все большим спросом пользуются менеджеры в области продаж узких групп товаров, бренд-менеджеры. При этом обязательным условием является опыт работы на требуемом рынке, знание его специфики и собственно реализуемого продукта, а также состояния прямых конкурентов.

Важную роль при выборе специалиста играет наличие у него опыта работы в регионах, поскольку большинство крупных и средних компаний ставят своей стратегической целью освоение новых рынков. В то же время сетевые магазины, особенно региональные, переживают острую нехватку квалифицированных менеджеров среднего звена. Здесь нужны специалисты по выкладке товара, менеджеры по закупкам и снабжению, работе с дилерскими сетями, управляющие торговыми точками.

В качестве важной тенденции последнего времени на рынке продаж выделяется растущая роль маркетинга в политике торговых компаний. Теперь, когда появилась необходимость грамотно выстраивать сбытовую сеть и систему продвижения товара, особую ценность приобрели кандидаты, обладающие знаниями и навыками в сфере торгового и продуктового маркетинга.

Требования работодателей к соискателям зависят от конкретной позиции, но среди общих пожеланий можно выделить наличие следующих особенностей:

знания и навыки в области продаж;
опыт работы на конкретном рынке с определенной группой товаров;
потенциал продавца – набор личностных и психологических качеств, позволяющих вести успешные продажи.

«При поиске и подборе персонала в области продаж оцениваются прежде всего так называемые soft skills кандидата, необходимые для того, чтобы успешно продавать. Это понятие включает в себя коммуникабельность как умение слушать и убеждать, оперативно реагировать на изменяющуюся ситуацию, вести переговорный процесс, а также гибкость и личное обаяние, – поясняет Михаил Торчинский. – Человек должен вызывать симпатию своим внешним видом, поведением и речью». Конечно же, знания и опыт, полученные в процессе работы с определенным продуктом, играют важную роль при приеме на работу, но главное для менеджера по продажам – суметь продать самого себя потенциальному работодателю, что у таких кандидатов получается намного лучше, чем у соискателей из других отраслей бизнеса. Затем оцениваются навыки и компетенции, полученные в ходе работы, и успешный реализованный опыт продаж, предпочтительно измеренный в специальных показателях. Для менеджера по продажам нет ничего лучше, чем продемонстрировать, насколько выросли объемы продаж с момента его прихода в компанию. «Правда, в некоторых организациях подобные сведения не подлежат разглашению, и сотрудники подписывают соответствующий договор о соблюдении коммерческой тайны. Но об улучшении показателей в процентном соотношении вы вполне можете упомянуть на собеседовании», – советует эксперт.

Высокий спрос обеспечивает выгодные предложения
Стабильно высокий спрос на продавцов всех уровней обеспечивает достаточно выгодные зарплатные предложения от работодателей. По мнению Михаила Торчинского, можно с уверенностью сказать, что специалисты по продажам не дешевеют еще и потому, что общая макроэкономическая ситуация в стране к этому не располагает. Инфляция, а следовательно, и рост цен влияют на зарплатные ожидания соискателей в сторону увеличения. Так, если судить в целом по рынку, то фиксированные ставки примерно возросли на 15–20% в год. Что же касается переменной части дохода, являющейся основным фактором мотивации специалистов по продажам, то она также увеличилась, однако размер выплат здесь очень индивидуален и зависит от отрасли, продукта и так далее. Например, 2% от объема продаж в сегменте дорогостоящих яхт даже при условии одной продажи в год будут довольно приличным вознаграждением.

«Уровень зарплат специалистов по продажам зависит от конкретной сферы бизнеса, – свидетельствует Михаил Торчинский. – Заработки в разных отраслях могут отличаться друг от друга в десятки раз. На размер выплат влияет и то, о каких продажах идет речь: о корпоративных или розничных, продуктах или услугах. Так, в ИТ-сфере фиксированная часть дохода специалиста по продажам в брендовой компании составляет от $3,5 до $15 тыс. в месяц, а в автомобильной сфере специалист по продвижению машин через дилерскую сеть может зарабатывать от $3 до $5 тыс. в зависимости от компании».

Анализируя размеры дохода специалистов в области продаж, необходимо учитывать и уровень позиции, занимаемой менеджером. Сегодня очевидна тенденция резкого расслоения на высокооплачиваемых менеджеров и рядовых «продажников». Последние могут рассчитывать на фиксированную часть зарплаты от $700. Кандидатов же на топ-позиции ждут предложения от $3000. Однако число таких специалистов сравнительно невелико, и в процентном соотношении их доля не превышает 1–2%.

Что касается оплаты труда региональных соискателей, то можно констатировать рост их зарплат, однако по-прежнему размер выплат на порядок ниже, чем в Москве. Одна из причин такого положения кроется в том, что у регионального менеджера объемы работы с розничной сетью гораздо меньше, чем у его московского коллеги.

В целом же следует отметить, что работодатели готовы платить успешным кандидатам несколько большие суммы, чем те, что указывают в резюме соискатели. Здесь сказывается тенденция выхода многих компаний на региональные рынки, где ощутим недостаток квалифицированных специалистов с опытом работы. И, по мнению экспертов, в ближайшие несколько лет она сохранится.

Кому нужнее всего ваши навыки?
Правильным шагом на начальном этапе карьеры будет трудоустройство в брендовую западную компанию – Mars, Nestle и т. п. – на должность торгового представителя, как считает директор ANCOR Energy Services Константин Борисов. Именно такие корпорации уже давно служат кузницей кадров для российских специалистов по продажам: в западных компаниях отличные методики обучения и ориентация на развитие сотрудников положены в основу деятельности организации.

В зависимости от полученного образования и личных предпочтений вы можете выбирать из двух типов компаний: тех, кто продает товары народного потребления (например, Johnson & Johnson) и продукты для бизнеса и производства (например, тяжелая техника Caterpillar). Если в компании из области ТНП для старта успешной карьеры вам понадобятся только соответствующие личностные качества, то в промышленной индустрии требуется наличие технического образования или опыта работы с данным видом продукции: нужно быть технически грамотным, разбираться в функциональных возможностях и характеристиках оборудования. Как правило, в процессе работы специалисты по продажам уже не меняют выбранный профиль, то есть успешный продавец элитного алкоголя не будет стремиться устроиться в компанию, занимающуюся продажей высокотехнологичного оборудования, и наоборот. Поэтому решение о том, какой именно продукт вы будете продавать на протяжении всей своей карьеры, желательно принять уже на начальном этапе.

Достигая определенных результатов, изучая методики продаж, особенности продуктов и отношений с разными типами клиентов (прямые продажи, дистрибьюторы, розничные сети, крупные промышленные потребители), вы постепенно сможете подняться на следующую ступеньку – специалист по работе с ключевыми клиентами, супервайзер, менеджер по работе с дистрибьюторами или развитию бизнеса. «На этом этапе карьеры вам следует особое внимание уделить навыкам работы с людьми – обучению, делегированию, мотивации, постановке задач, – советует Константин Борисов. – Кроме того, к вашим обязанностям добавится и планирование сбыта. Вы должны будете самостоятельно подготавливать прогнозы по продажам, защищать их перед руководством и воплощать в жизнь при помощи своих подчиненных. И, разумеется, все самые сложные задачи – переговоры с крупным проблемным клиентом, удержание дистрибьютора, готового переключиться на работу с конкурирующей маркой, – предстоит решать лично вам».

В большинстве случаев ваша деятельность на этом этапе будет курироваться директором по продажам. Для того чтобы в перспективе занять эту должность, вам следует для начала приобрести успешный опыт в сфере развития бизнеса. Здесь имеется в виду не поиск клиентов, который в любом случае станет вашей работой с первого дня, а навыки участия в создании нового продукта. Предположим, что вы уже проработали на различных должностях в области продаж в течение 5–7 лет и готовы претендовать на позицию директора по продажам. По мнению Константина Борисова, эту цель лучше всего попытаться достичь в российских компаниях, потому что, как правило, у большинства отечественных работодателей нет такой сильной и отстроенной школы продаж, как в западных корпорациях. Следовательно, они испытывают потребность в привлечении профессионалов с рынка труда и готовы выплачивать достойное денежное вознаграждение за их компетенции в сфере продаж. Кроме того, директор по продажам в российском бизнесе может получить то, чего вряд ли добьется в западной фирме: долю в бизнесе, процент от прибыли компании или иную форму поощрения.

В целом, следует отметить, что в последнее время на рынке труда все больше возрастает борьба за опытных, инициативных и результативных специалистов по продажам всех уровней, и естественно, что в ваших навыках будут более всего заинтересованы конкуренты вашей компании. Именно от них вам, скорее всего, поступят наиболее привлекательные предложения. Поэтому, помня о том, что хороший продавец всегда практичен, будьте готовы к такому разговору и определите приоритеты: ближе ли вам лояльность или же возможность заключить очередную выгодную сделку.

Headhunter Magazine